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Les règles du marché chinois
Si la caractéristique principale du Ferrari Far and Middle East Hub de Dubaï, que nous avons abordé dans le numéro précédent de The Official Ferrari Magazine, réside dans sa grande diversité, celle du Hub Ferrari Greater China est, au contraire, son caractère unique, c’est-à-dire l’homogénéité culturelle et linguistique d’un marché qui, en termes de statistiques et de taille, s’apparente davantage à un continent qu’à une nation.
C’est une caractéristique que Giuseppe Cattaneo connaît bien. Il est depuis 2019 le manager italien à la tête du Hub qui, hormis la Chine continentale, comprend également Hong Kong, Macao et Taïwan : « ‘Respect’ est le premier mot qui me vient à l’esprit lorsque je pense à la Chine. Le respect d’une tradition millénaire qui, cependant, va de pair avec une technologie très avancée. Le respect d’une population immense, très attachée à son passé, et d’une société qui s’est montrée capable de nouer des relations commerciales dans le monde entier, en ayant toujours le regard tourné vers l’avenir ».
Avec le scénario du célèbre quartier riverain du Bund de Shanghai, de gauche à droite : Elodie Zhu, Adriana Chen, Allen Ma, Giuseppe Cattaneo (président de Ferrari Greater China), Henry Wang, Olive Xu, Neo Song et Ingrid Sun
Pour Ferrari, le marché chinois est relativement jeune. À bien des égards. La toute première commande de Ferrari de la Chine continentale remonte à 1992 : une 348 TS, livrée en 1993. Le premier showroom a été ouvert à Pékin en 1994. Aujourd’hui, le réseau compte des concessionnaires dans quelque 17 villes, dont Shanghai, Guangzhou, Shenzhen, Shenyang, Hangzhou, Nanjing, Suzhou, Chongqing, Chengdu, Qingdao, Xiamen, Wuhan, Kunming, Changsha et Hefei. Ferrari China a donc célébré son trentième anniversaire l’année dernière. Et elle l’a fait en grandes pompes.
Plusieurs événements ont été organisés tout au long de l’année, dont une soirée de gala à Shanghai au cours de laquelle a été présentée une splendide Ferrari Roma Tailor Made, créée en collaboration avec le designer Jiang Qiong’er sur le thème de l’anniversaire.
Devant le bâtiment "Casa Ferrari" à Shanghai, de gauche à droite : Shirley Lin, Jeremy Shi, Tim Yu, Dora Chen, Kiko Zhou et Flora Chen
La voiture a été vendue en un éclair, la recette s’élevant à un million de renminbi a été versée à l’initiative de bienfaisance Make-A-Wish Shanghai, qui a pour but de créer des espaces éducatifs dans les hôpitaux accueillant des enfants gravement malades. Shanghai a également été le cadre original de l’ouverture en 2014 du premier Tailor Made Centre en dehors de l’Italie. Puis en 2021, Casa Ferrari s’est installée dans l’innovante Xintai 1920, une ancienne usine textile dans l’un des quartiers les plus intéressants de la ville, un bâtiment entièrement rénové et restauré, reconnu pour son importance historique.
Parallèlement au marché de la Chine continentale, le Hub compte aussi Hong Kong, dont la relation avec Ferrari perdure depuis 40 ans, et Taïwan, où la marque est présente depuis 2006 avec trois concessionnaires situés à Taipei, Taichung et Kaohsiung. Deux clients – à Hong Kong et à Taïwan – possèdent d’ailleurs des modèles uniques : la P80/C et la SF51.
De gauche à droite : Dora Cao, Deanna Ding, Lucas Lu, Angela Dong, Allen Yao et Linda Nie
« Nos clients sont incontestablement les plus jeunes par rapport au reste du monde », déclare M. Cattaneo. « La moyenne d’âge est de 35 ans ». Toutefois le Hub chinois n’est pas seulement jeune et dynamique du point de vue de l’âge. « Il convient de souligner que près de 30 % des clients sont des femmes. La Chine est un marché dynamique en pleine expansion, sur lequel il sera important, dans les années à venir, de miser sur la fidélisation de la clientèle, afin qu’elle devienne une clientèle « récurrente ».
Pour gérer un marché potentiellement énorme, à la fois très friand de nouveauté et profondément attaché à la tradition, il est nécessaire d’avoir l’équipe appropriée. Cattaneo s’explique : « L’équipe se compose de plus de cinquante personnes, presque toutes chinoises. Nous ne sommes que trois étrangers, moi y compris.
De gauche à droite : Sam Shen, Ariel Zhang, Cathy Han, Cathy Wang, Victor Qu, Daisy Qian, Tim Jin et Jessica Ma
« Outre la connaissance de la langue, il est très important d’avoir des personnes ayant un sentiment d’appartenance à cette culture. C’est un pays en constante évolution, qui ne s’arrête jamais : moi-même, après cinq périodes professionnelles diverses au cours de mes vingt années passées en Asie, je peux dire que j’ai été témoin de cinq « Chines » différentes.
« Il faut donc des personnes qui connaissent bien Ferrari et ce qu’elle représente dans le monde et qui soient également en mesure de comprendre une clientèle à la fois jeune et sophistiquée. Il faut toujours garder à l’esprit l’intelligence sociale et émotionnelle des personnes avec lesquelles on traite ».